Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto.
Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected]Capacidades que se adquieren con este Manual:- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.Índice:Organización del entorno comercial 6Introducción 7Estructura del entorno comercial 8Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 8Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. 12Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. 13Fórmulas y formatos comerciales 17Tipos de ventas: presencial y no presencial. 17Representación comercial: representantes y agentes comerciales. 18Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… 20Franquicias 26Asociacionismo 30Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 35Estructura y proceso comercial de la empresa 41Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 44Normativa general sobre comercio 45Ley de Ordenación del comercio minorista 45Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros. 46Derechos del consumidor 48Tipos de derechos del consumidor 49Devoluciones 49Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante. 52Resumen 56Autoevaluación 57Gestión de la venta profesional 58Introducción 59El vendedor profesional 60Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 61Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. 62Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. 64Formación base y perfeccionamiento del vendedor 67Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. 68Carrera e incentivos profesionales 70Organización del trabajo del vendedor profesional 73Planificación del trabajo: la agenda comercial. 73Gestión de tiempos y rutas 75La visita comercial. La venta fría. 79Argumentario de ventas: concepto y estructura. 80Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 81Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). 84Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. 87Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas 90Resumen 92Autoevaluación 93Documentación propia de la venta de productos y servicios 94Introducción 95Documentos comerciales 96Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general. 96Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. 97Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 103Documentos propios de la compraventa 111Orden de compra 111Albarán 112Factura 114El recibo 119Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 120Elaboración de la documentación 121Elementos y estructura de la documentación comercial 121Orden y archivo de la documentación comercial 122Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial 124Resumen 127Autoevaluación 128Cálculo y aplicaciones propias de la venta 129Introducción 130Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa 131Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 131Tasas y porcentajes 133Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) 134Concepto 134Precio fijados en función de la competencia 135Venta bajo costes: dumping. 135Estimación de costes de la actividad comercial 137Costes comerciales 140Costes de visitas y contactos 140Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad 141Fiscalidad 145IVA 145Impuestos especiales 150Cálculo de descuentos y recargos comerciales 151Cálculo de rentabilidad y margen comercial 153Cálculo de comisiones comerciales 156Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses . 158Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes. 160Control y seguimiento de márgenes y precios 160Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta 161Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) 162Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial 163Utilización de otras aplicaciones para la venta 164Resumen 166Autoevaluación 167Bibliografía 168
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